Gartner: Повечето компании съжаляват за технологичните си покупки

Pixabay.com
geralt

Gartner: Повечето компании съжаляват за технологичните си покупки

Решенията отдавна не се взимат само от ИТ експертите, разкрива анализаторската компания

Мария Динкова
356 прочитания

Pixabay.com

© geralt


Отдавна технологиите се превърнаха в напълно неизменна и ключова част за продължаването работата на бизнеса. В този смисъл купувачите на решения разполагат с много повече опции и информация, което води и до повече съжаления впоследствие за взетото решение. 56% от организациите отбелязват, че силно съжаляват за някоя от най-големите си технологични покупки през последните две години, показва ново изследване на Gartner.

Проучването е проведено през ноември и декември миналата година сред 1120 анкетирани в Северна Америка, Западна Европа и Азиатско-Тихоокеанския регион с цел да се разбере как компаниите подхождат към решенията за големи технологични покупки. Запитаните заемат мениджърски или по-високи позиции, като са участвали пряко в оценката или избирането на продуктите или услугите за технологичните проекти.

"Усещането за силно съжаление е в своя пик за технологичните купувачи, които не са започнали имплементацията, което показва значителното разочарование от изживяването при покупката", коментира Ханк Барнс от Gartner. Той допълва, че в миналото е било сравнително лесно за продуктовите лидери да предвиждат кои ще бъдат купувачите, но това вече не е така. Динамиката в екипите по покупката се променя и клиентите установяват, че целият процес може да бъде истинско предизвикателство.

От анализаторската компания очертават няколко ключови промени при технологичните покупки.

Проучването показват, че на организациите, които съжаляват за решението за покупка, им е отнело средно между 7 и 10 месеца повече, за да я завършат. "Бавните решения за покупка могат да доведат до ядосани екипи, изгубено време и ресурси, а дори потенциално до по-бавен ръст на компанията", изтъква Барнс.

Оказва се още, че 67% от хората, участващи във взимането на решения за технологичните покупки, не са в ИТ сферата. Това означава, че всеки може да направи избора от името на организацията, а това на свой ред води до появата на разрив при внедряването на технологиите.

Новият тип клиенти изисква нови подходи

Тази нова пропаст разделя организациите, които са уверени внедрители и купувачи на технологии от повечето, които не са, обясняват от Gartner. В тази връзка доставчиците на високотехнологични решения ще трябва да намерят нови подходи, с които да идентифицират и ангажират тези различни типове В2В клиенти и да прогнозират с какъв тип клиент ще си имат работа, за да подобрят шансовете си за успешна сделка.

Един от елементите, който може да помогне на доставчиците да променят своята продуктово/пазарно ориентирана стратегия към продуктово/потребителски ориентирана, е чрез определяне на типа фирмени лидери. В своя модел, наречен Enterprise Technology Adoption Profiles, Gartner определя седем специфични потребителски сегмента: гъвкави лидери, амбициозни лидери, бързи последователи, дисциплинирани последователи, неохотни последователи, конфликтни изоставащи и незаинтересовани изоставащи.

Освен това доставчиците трябва да създадат модел, с който да отличават ситуациите, които са най-подходящи от тези, които е по-добре да се избягват. В първия случай фокусът трябва да се постави върху определянето на идеалния клиентски профил - като тук не става дума за отделен индивид в организацията, а за характеристиките на цялата компания. Това може да включва различни фактори като технологиите, които се използват, бизнес ситуация на фирмата, достъпните ресурси и т.н.

"Ще има голяма сива зона", подчертава Барнс, като съветва внимателно да се оцени дали да се преследва дадена възможност за покупка. "Става дума за подобряване на шансовете и разпределяне на ресурсите и инвестициите ефективно", уточнява експертът.

Разбирането кои са идеалните клиенти ще помогне на технологичните доставчици да сформират своите стратегии. След това те трябва да се фокусират върху най-подходящите ситуации с правилните предложения, послания и съдържание. Отделно екипите, които комуникират с клиентите, трябва да знаят как да разпознават тези най-добри ситуации и как да променят своя подход, когато попадат в междинната сива зона между случаите, които са желателни и тези, които трябва да се избягват.

Отдавна технологиите се превърнаха в напълно неизменна и ключова част за продължаването работата на бизнеса. В този смисъл купувачите на решения разполагат с много повече опции и информация, което води и до повече съжаления впоследствие за взетото решение. 56% от организациите отбелязват, че силно съжаляват за някоя от най-големите си технологични покупки през последните две години, показва ново изследване на Gartner.

Проучването е проведено през ноември и декември миналата година сред 1120 анкетирани в Северна Америка, Западна Европа и Азиатско-Тихоокеанския регион с цел да се разбере как компаниите подхождат към решенията за големи технологични покупки. Запитаните заемат мениджърски или по-високи позиции, като са участвали пряко в оценката или избирането на продуктите или услугите за технологичните проекти.

С използването на сайта вие приемате, че използваме „бисквитки" за подобряване на преживяването, персонализиране на съдържанието и рекламите, и анализиране на трафика. Вижте нашата политика за бисквитките и декларацията за поверителност. ОК