Пенчо Илиев, Datecs: Гъвкавият подход ни помага да увеличим пазарния си дял

От създаването на класацията ИКТ Топ 100 Datecs винаги е била лидер в сферата на българското производство на хардуерни системи, както и сред лидерите у нас по отношение на износа на ИКТ продукти и услуги. През последните години събития като пандемията Covid-19 и последвалите проблеми с веригите за доставки и най-вече недостигът на чипове затрудняват сериозно голяма част от ИТ бранша в целия свят. Как се справя в тази обстановка Datecs разговаряме с Пенчо Илиев, управител на българския производител на платежни терминали.

Как се отрази на Datecs пандемията и последвалите предизвикателства?

Пенчо Илиев: През последните години се справяме добре. Най-тежко беше през 2020 г., когато заради карантина бяха затворени много предприятия. Тогава отчетохме спад на приходите от малко над 10 процента. За сметка на това през 2021 г. възстановихме оборотите от 2019 г., а за 2022 г. със сигурност ще успеем да постигнем увеличение на приходите с над 20%.

В България Datecs е известна основно с производството на фискални устройства - касови апарати и фискални принтери. Но през последните години тези продукти генерират не повече от 10-15% от нашите приходи. Основните ни постъпления отдавна са от производството и продажбата на платежни терминали. Според проучването на Nielsen за пазара на терминали през 2020 г. Datecs е на трето място в Европа след Ingenico и Verifone. За 2021 г. докладът се очаква да излезе скоро, но най-вероятно сме на второ място след Ingenico. За цялата 2021 г. сме произвели около 1,7 милиона платежни терминала, а през 2022 г. вероятно броят им ще надхвърли 2 милиона.

Основните ни клиенти са в Европа, като най-големи количества продаваме на партньор в Германия. PayPal са вторият по големина наш клиент в Европа, особено след като купиха шведската iZettle (сега работеща под името Zettle by PayPal).

В Италия Nexi вече разполага с над 3 милиона наши терминала, инсталирани в различни европейски страни. Продаваме сериозни количества в Южна Африка, в Малайзия, както и в други страни от Югоизточна Азия. Разработихме и доставихме много нови платежни терминали за JetBlue, American Airlines, RyanAir, Wizz Air и много други.

Как се справяте с недостига на чипове, засегнал много браншове?

Пенчо Илиев: Цялата 2021 г. беше тежка за доставката на електронни компоненти, но това се почувства най-силно в началото на 2022 г. Всъщност през последното тримесечие на 2021 г. се появи надежда, че проблемите с доставките на чипове започват да се оправят. След това обаче се оказа, че производителите просто са се опитвали да достигнат годишните си обороти и са изпразнили през декември своите складове, изпращайки всички налични количества. Затова през първото тримесечие на 2022 г. настъпи абсолютен хаос в търговията с чипове.

Datecs обаче има силен развоен екип, включващ както хардуерни инженери, така и инженерни специалисти по софтуер и фърмуер, и успява да намери заместители на някои от чиповете. В някои случаи сме принудени да препроектираме нашите печатни платки, за да могат да използват или алтернативни чипове, или за монтиране на наличните в момента.

Именно това ни позволи да разширим своя пазарен дял, основно в Европа, тъй като нашите конкуренти имаха по-сериозни проблеми с доставките. За един от тях срокът на доставка на решения достигна 9 месеца, докато ние успяваме да доставим продуктите в рамките на не повече от 4 до 6 седмици.

Другото ни спасение в тази сложна ситуация е, че "затваряме" при нас всички основни дейности - от развоя през производството до продажбите и поддръжката. Това ни позволява да сме по-гъвкави и да реагираме по-бързо на променените условия. Когато се използват аутсорсинг партньори, често има проблеми със синхронизирането.

Как е организирано производството ви?

Пенчо Илиев: В Datecs работят около 600 специалисти. Производствените ни мощности включват монтаж на печатни платки, като в момента на пълни обороти работят 4 производствени линии за автоматизиран повърхностен монтаж на компонентите. От 1 ноември добавяме още 2 линии и ще преместим цялото производство в нова сграда, където ще работят и шестте линии. Там има и по-големи складови площи. След повърхностния монтаж платките се насочват към 10 линии за асемблиране на изделия, специализирани според клиента. На една линия обикновено се сглобяват и тестват продуктите на един клиент.

Както споменах, имаме силен развоен екип. Механичните ни инженери проектират пластмасовите детайли и кутиите на устройствата, инженерите в хардуерния отдел създават и проектират електрическите схеми, дизайна на печатните платки. В отдела по фърмуер се пише системният софтуер за устройствата, а специалистите в софтуерния отдел създават пакети за софтуерна разработка (SDK) за Android устройства, за iOS базирани продукти, за Windows машини. Чрез тези SDK пакети нашите клиенти лесно интегрират нашите продукти в своите системи.

Имаме и отдел, който се занимава само с фърмуера на фискалните устройства за много страни, като поддържаме фискални апарати за повече 25 страни, съответстващи напълно на тяхното данъчно законодателство. Нашите специалисти не само следят законодателните промени в тази област в отделните страни, но и се грижат устройствата да преминат през изискваните тестове и сертификации, за да могат да бъдат продавани в съответната страна.

При всяка смяна на процесора в тези фискални устройства те отново подлежат на сертификация, както и на тестове дали отговарят на стандартите за безопасност. През тази година заради недостига на чипове се наложи всички наши касови апарати да бъдат препроектирани за друг процесор, а това наложи те да преминат през нови одобрения в България, в Румъния, в Сърбия, в Босна и Херцеговина, в Кения и много други държави. Това е сериозен разход за нашата фирма, но само по този начин успяхме да продължим да продаваме нашите продукти на тези пазари, иначе трябваше да "затворим" фискалната дейност.

В зависимост от годината Datecs произвежда и продава между 100 и 150 хиляди фискални устройства. Промяната на данъчната ставка (ДДС) на дадена категория стоки може лесно да се програмира в самия апарат, но всяко изменение на данъчните закони като промените в българската Наредба 18 през 2019 г. налага смяна и на фискалните устройства. В България Datecs има най-голям пазарен дял от инсталираната база фискалните устройства. Нормалният темп на подмяна е по 25 до 30 хиляди фискални устройства на година, като тази подмяна е разпределена през цялата година. Покрай пандемията бяха подменени дори по-малко апарати. Но ако се смени наредбата, се налага смяната наведнъж на повече от 300 хиляди фискални устройства.

А откъде доставяте самите печатни платки?

Пенчо Илиев. Само от Китай. В България има останало едно предприятие за печатни платки, но за да си в конкурентоспособен в този бизнес, трябва да произвеждаш големи количества, т.е. мащабът на операциите има огромно значение за цената. Трябва да поръчваш огромни количества листове от текстолит - в България такива не се произвеждат и трябва пак да се поръчват от Китай.

Доскоро работехме с една френска фирма, която ни доставяше печатните платки, без да се интересуваме откъде се снабдява с тях. През 2021 г. отворихме и собствена фирма в Китай, която вече има петима служители и част от печатните платки се произвеждат под техен контрол. По време на кризата за компоненти колегите от китайската ни фирма много ни помагаха, "измъквали" са ни от доста заплетени ситуации. Ценообразуването във времена на огромен недостиг на чипове изисква наистина друг вид "бизнес умения" за преговори.

Как продавате устройствата си - под собствена марка или като White box?

Пенчо Илиев: В повечето страни в Европа и Азия нашите устройства се продават с търговската марка на клиента, в по-редки случаи те се разпространяват под марката Datecs.

Най-големите трудности при работата с клиентски марки е да се определи какъв ще външният вид на изделието. Понякога клиентите наемат дизайнерски студиа, които се опитват да следват подхода на Apple и да измислят уникален дизайн на продукта. Този дизайн обаче невинаги съответства на изискванията за сигурност и надеждна работа на апарата, който често работи в неблагоприятни атмосферни условия, а и трудно може да премине през различните тестове. Това забавя с няколко месеца създаване на крайния продукт.

Новост при нас са терминали, базирани на Android, като все повече клиенти проявяват интерес да си поръчват повече подобни продукти. Тези изделия също са насочени към употреба на чужди пазари.

Разчитате ли и на друг бизнес у нас?

Пенчо Илиев: В България развиваме и дейност по инсталиране на платежни терминали чрез дъщерното ни дружество Datecs Payment Technology. Получихме лиценз през 2018 г., а след това се сертифицирахме според изискванията на VISA и Mastercard. Сега дружеството успява да инсталира по 200 до 300 платежни терминала на месец.

Това ни позволява да следим как нашите устройства се държат на пазара. Освен в България, имаме намерение да инсталираме в Румъния и в други съседни страни, не искаме да се конкурираме с нашите клиенти. Наши платежни терминали използват Уникредит Булбанк, фирми за куриерски услуги Speedy и ECONT, DHL също разчитат на наши терминали и са сред организациите, закупили модели с Android. Веригата ресторанти HAPPY също е сред големите потребители.

Как се справяте с наемането на специалисти предвид недостига им в България?

Пенчо Илиев: Най-сложна е ситуацията с инженерните кадри и особено със софтуерните инженери. В България вече има много чужди фирми и се усеща "голям глад" именно за софтуерни специалисти, а и заплатите се вдигнаха сериозно. При нас в производствения отдел също има младежи, които решават да изкарат курс за начално програмиране за 6 месеца и след това се опитват да си намерят работа като програмисти. Според мен подобно обучение е недостатъчно, поне за нашите софтуерни отдели, но ги разбирам, че искат да се развиват.

Иначе за производствените линии успяваме да намираме достатъчно кадри. Интересно е, че през лятото интересът е по-малък и идват хора, които са сменили по 4-5 работни места за последните една две години. Но през есента изведнъж се появиха по-грамотни, по-млади и по-амбицирани кандидати. Когато пуснем обява за работа, вече кандидатстват по 150 - 180 човека, които си изпращат автобиография. От тях каним на интервю по около 20-30 човека и назначаваме най-подходящите.