Shutterstock

Търговските екипи стават все по-важно звено за българската ИТ индустрия

Компаниите, разработващи собствени продукти, водят класацията по ръст на приходите в доклада State of IT sales in Bulgaria 2021

от Иван Гайдаров

5 април 2022 08:00

Информационните технологии са една от малкото индустрии, за които пандемията от COVID-19 се оказа катализатор за развитие, а не препятствие. В глобален мащаб ИТ индустрията преживя истинска революция по отношение на приходите, давайки решения на редица предизвикателства, поставени пред обществата от епидемичната обстановка.

Статията е част от рипорта "Digitalk&A1 Awards: Най-добрите IT проекти за 2021 г." на Digitalk от 03/2022 г. Цялото издание можете да намерите в дигиталната библиотека.

Българската ИТ индустрия също регистрира една успешна 2021 г. Над 84% от респондентите в изследването на агенцията по продажби Out2Bound "Състояние на ИТ продажбите в България 2021" (State of IT sales in Bulgaria 2021), изготвено в партньорство с Българската стартъп асоциация (BESCO) и Endeavor Bulgaria, докладват за ръст в приходите си, докато едва 10% съобщават за намаляване или избират отговора "без приходи". Това важи за поне 80% от представителите на всяка от изследваните подкатегории на ИТ индустрията - аутсорсинг, консултиране, собствени продукти, ИТ услуги и интеграция, но компаниите, фокусиращи се върху разработването на собствени продукти, водят класацията с почти 90%.

"От първата работна седмица на 2021 г. всички бяха зажаднели да си наваксат пропуснатото през 2020 г. и затова миналата година беше изключително силна за технологичните компании. Всички подсектори на ИТ бранша вървят нагоре, но при продуктовите компании растежът е малко по-голям от при тези, предоставящи услуги. Всички пет категории, които сме изследвали, са постигнали растеж в приходите си през 2021 г. спрямо 2020 г.", обясняват от екипа на проучването.

Проучването "Състояние на ИТ продажбите в България" се провежда за втора поредна година и е насочено към изследване на моделите, по които българските технологични компании продават, търсят клиенти и таргетират пазари, като основните изводи от него са обособени в две групи - обща рамка на продажбите в българската ИТ индустрия и тенденции по отношение на подхода към самите продажби.

Обща рамка

Новите клиенти са в основата на завишените приходи за по-голямата част от компаниите в сектора. 77% посочват именно тази група като основа на своите приходи, докато съществуващите клиенти носят основната част за 64% от респондентите. Едва 8% от анкетираните съобщават за загуба на клиенти, а 2,3% отчитат спад с 50% или повече на клиентската си база.

В същото време близо 79% отчитат ръст в броя на новите си клиенти, а 17,6% - с повече от 50%.

Само 13,3% от анкетираните получават приходите си изключително от България, като балансът е в посока на външните пазари. Компаниите, които развиват собствени продукти, държат най-висок дял на изцяло български приходи, но и те предпочитат чуждите пазари като цяло.

Интеграторите на решения логично са по-ориентирани към местни клиенти и са единствените, чиято основна дейност е свързана с българската среда. Разработчиците на софтуер пък са групата, която в най-голяма степен разчита на външни пазари.

Въпреки добрите резултати през 2021 г. проучването на Out2Bound сочи, че една трета от компаниите са имали по-големи очаквания. 32,2% от респондентите казват, че не са успели да достигнат броя на новите клиенти, които са планирали в началото на годината. От тях обаче 64% в крайна сметка са увеличили клиентската си база, а само 14,3% са я свили.

Модели за продажба

Повече от две трети от участниците в проучването са увеличили общия брой на служителите си през 2021 г., а 39,5% - своите търговски екипи. Тук обаче е важно да се отбележи, че повече от половината от тях (54,5%) са имали до трима души, отговорни за продажбите и развитието на бизнеса. В най-лошия случай - дори да са наели само един допълнителен човек, това би довело до потенциални +33% увеличаване на капацитета за продажби. В същото време за организации с 4 до 10 търговци - всеки нов нает би добавил +10% капацитет за продажби.

71% от респондентите посочват, че разполагат с вътрешен екип по продажбите. В тази сфера най-голямо отстъпление правят екипите от типа "Участия в изложения" - от 32% през 2020 г. до под 16% от респондентите през 2021 г. използват подобен модел за продажби. Това на свой ред прехвърля по-голяма тежест върху вътрешните търговски звена.

По отношение на каналите за продажба половината от компаниите се оказва, че използват повече от три такива. Пренасочването на потребителите, LinkedIn и електронната поща са били основни инструменти за продажба за българската ИТ индустрия. Тази тенденция е напълно в съзвучие с най-добрите практики - според проучване на SalesLoft, цитирано в доклада, използвайки 3 или повече канала, компаниите увеличават ангажираността на потребителите си със 175%.

За да придобие цялост картината, която разкрива докладът State of IT sales in Bulgariа 2021, Теофил Шиков, основател и CEO на Out2Bound, дава допълнителна дълбочина на заключенията в доклада:

Какви са основните изводи от тазгодишното изследване?

Открояват се няколко основни момента. На първо място, продажбите в бранша продължават да растат, като 72% са увеличили усилията си в посока намиране на нови клиенти. Това е нещо, което засякохме и миналата година и се затвърждава през тази. Вторият основен извод е, че ЦИ Европа и Балканите се нареждат до Западна Европа и Великобритания по интерес за навлизане през тази година. Западна Европа е традиционен лидер, а САЩ също започват да се появяват, заемайки четвърто-пето място за миналата година. Великобритания е водещ пазар и беше интересно да видим как ще се развие ситуацията с оглед на Брекзит, но тя бързо се стабилизира. Интересното тук е, че когато българска технологична компания продава във Великобритания, винаги има диверсифицирано портфолио с клиенти и в други държави. Тоест фокусът никога не е изцяло Великобритания.

ИТ търговската функция става много сложна. Говорим за повече канали, повече инициативи, повече автоматизация.

Теофил Шиков

основател и CEO на Out2Bound

Изненадващо е, че Балканите се нареждат в топ 5 на пазарите, като нашите изводи сочат, че за българските технологични компании е все по-примамливо да работят с пазари, близки до нас, от гледна точка на по-близка култура, разбирателство и идеята, че те имат изключително голяма нужда от дигитални услуги. България се явява добра локация, която може да ги предостави. Затова и Балканите се появяват сред предпочитаните дестинации.

Също така ИТ търговската функция става все по-сложна. Говорим за повече канали, повече инициативи, повече автоматизация. Това нещо се подкрепя и от факта, че апетитът за търговци, които да продават за технологични компании, става все по-голям и в един момент може да се превърне в истински глад. Ние от години говорим за една тенденция - в страната ни започват да се появяват все повече продуктови компании, които създават интелектуална собственост. Те търсят световни пазари, тъй като могат да продават навсякъде. Имаше много големи рундове на финансиране в последните месеци, има пари, които инвестират в прогресивно растящи български компании. Преходът от аутсорсинг към създаване на българска интелектуална собственост е факт. Има световни брандове и имена, които са се зародили в България, и има все повече, които тепърва излизат. Те обаче трябва да имат кой да ги продава. Инженерната сила ще продължава да бъде важна, но също толкова важни ще бъдат и хората, които маркетират и продават продукта или услугата.

Това е тенденция, която се забеляза в САЩ преди няколко години - в един момент е много по-трудно да се намери качествен търговец за технологични компании, отколкото инженер.

Това означава ли, че България е ИТ лидер на Балканите, и кои са основните предизвикателства пред българските компании в този ред на мисли?

Бих казал - абсолютно да. Като, разбира се, имаме една Сърбия, където нещата се развиват също много успешно. Но като страна - членка на ЕС, и начина, по който се развива секторът, България със сигурност ще върви напред.

Като изключим човешкия капитал, българските технологични компании трябва да осъзнаят, че те не се състезават помежду си тук, в България. От гледна точка на маркетинга и продажбите те се конкурират с компании от цял свят. Затова трябва да бъдат много внимателни при изграждането на бранда и маркетирането му. В това число кой и как ги продава и представя. Това потвърждава тезата, че секторът се нуждае все повече от качествени търговци - глобалната сцена е огромна, има много потенциал за растеж и само от нашите компании зависи как точно ще се маркетират по най-правилния начин.

Какви знания трябва да има тогава един търговец в технологична компания, за да и бъде максимално полезен?

Има три основни групи качества, които трябва да притежава всеки търговец в технологична компания - меки, твърди умения и такива, критични за ролята. Първите две групи се изучават от различни източници и академии, но критичните умения са свързани с конкретния продукт, който продаваш, и за всяка компания те са специфични. B2B продажбите са сложни сами по себе си, а когато продаваш софтуер или услуга - нещо, което не може да се докосне в материален вид, а сделката е за стотици хиляди евро, се изискват специфични и конкретни знания и умения. Трябва да има много добра връзка между това, което произвеждат инженерите, и хората, които го продават. Те трябва да го разбират.

За да може един търговец за технологична компания да бъде продуктивен, са нужни между три и шест месеца. До 12 месеца този човек започва да възвръща инвестицията, която компанията е направила в него. В същото време повечето търговци остават между три и пет години в една компания. След като веднъж са започнали да възвръщат инвестицията в себе си и са се доказали, се задържат, защото има много потенциал в сектора от гледна точка на заплата и възможности, а от това пряко печелят и компаниите.

Какви са очакванията ви за развитието на ИТ пазара у нас в близко бъдеще?

74% от респондентите в нашето изследване са маркирали, че очакват приходите им да се повишат през първите шест месеца на тази година. Също така 72% планират да увеличат търговските си активности с цел да постигнат този ръст. Основните инициативи са свързани с наемането на повече търговци, изграждането на партньорски мрежи и инвестиции в онлайн активности.

С оглед на резултатите от вашето проучване какви съвети бихте дали на компаниите в ИТ сектора?

Златното правило е, че технологичното развитие и развитието на маркетинговите процеси трябва да вървят ръка за ръка. Ние сме работили със стотици основатели на технологични компании и винаги съветът ми е бил да инвестират и да фокусират време в търговската функция. А ако не могат те самите да наемат хора, които да изпълняват търговската работа по най-добрия начин. Повечето компании правят бизнес по един определен модел на референции и добри думи спрямо техните успехи - настоящи клиенти реферират нови клиенти и т.н. Но този модел има ограничения. За да се преминат те, трябва да се инвестира в търговска функция, която да доведе следващото ниво на растеж. Има много организации, които вече са осъзнали това, но секторът е голям и това движение все още в началото си.